Sales / Acquisitie
Leer meer over het ondernemerschap
Zoeken

Bezwaren horen bij het salesproces. Ze zijn ook niet automatisch negatief. Ze geven je namelijk de kans om de voordelen van jouw product/dienst te benadrukken. In dit artikel lees je hoe je 5 mogelijke verkoop bezwaren het beste kan weerleggen. [TOC] Je bent bezig met een salesgesprek. Voor jouw gevoel gaat het goed maar de potentiële klant komt met een bezwaar. Wat nu? Je wilt de deal natuurlijk closen. Het ziet er naar uit dat dit moeilijker gaat zijn dan je in eerste instantie had gedacht. Moeilijker maar niet onmogelijk! Een goede verkoper ziet een bezwaar als kans om nog meer over zijn product/dienst te vertellen. Elke situatie is anders maar vaak komen bezwaren op de volgende 5 dingen neer: geen budget, geen vertrouwen, niet nodig, nog niet of autoriteit. Lees verder om te leren hoe je deze veel voorkomende bezwaren het beste kan weerleggen. Bezwaar 1 - Geen budget De potentiële klant geeft aan dat hij geen budget voor jouw product/dienst heeft. Wat je in dit geval vooral niet moet doen is een korting aanbieden. Door dit te doen, verzwak je namelijk de waarde van jouw product/dienst. Een beter aanpak is om juist de toegevoegde waarde van je product/dienst te benadrukken. Je doet dit door uit te leggen hoe jouw product/dienst hun specifiek probleem kan oplossen. Je kan ook een voorbeeld geven van hoe je bij een huidige klant een vergelijkbaar probleem hebt opgelost door middel van jouw product/dienst. Nog beter is het om, mits mogelijk, aan te tonen dat het product wat jij aanbiedt meer oplevert dan het kost. Probeer met duidelijke cijfers aan te tonen dat jouw product geen kostenplaatje is maar juist winstgevend zal zijn. Bezwaar 2 - Geen vertrouwen De potentiële klant toont interesse maar gelooft niet in jouw oplossing. Hij geeft bijvoorbeeld aan dat hij naar andere opties wil kijken. In deze situatie, moet je het vertrouwen van jouw klant opbouwen. Tijdens een verkoopgesprek doe je dit door niet te agressieve verkooptechnieken te gebruiken. Onthoud dat je jouw product/dienst wilt verkopen om je klanten te helpen. Stel de juiste vragen om de situatie van jouw klant te achterhalen. Tegen welk probleem loopt hij aan? Hoe kan je dit met jouw product/dienst oplossen? Verplaats je in de situatie van je klant en leg zo de voordelen van jouw product/dienst aan hem uit. Daarnaast kan je hem een proefperiode aanbieden om de voordelen zelf te ervaren. Bezwaar 3 - Niet nodig De potentiële klant geeft aan jouw product/dienst niet nodig te hebben. Je weet zeker dat het zijn probleem gaat oplossen maar hij ziet het nut niet. Jouw taak is om hem hiervan te overtuigen. Doe dit bijvoorbeeld door feiten en cijfers gebruiken. Vertel welke voordelen jouw huidige klanten dankzij jouw product/dienst hebben ervaren. Klinkt jouw klant nog steeds niet zeker over de nut van jouw product/dienst? Bied hem dan referenties aan. Staan deze op jouw website? Verwijs er dan naar. Is dit niet het geval, verwijs hem dan naar een van jouw huidige klanten om zelf na te bellen. Bezwaar 4 - Misschien later De potentiële klant probeert de aankoop uit te stellen door te zeggen dat hij er nog over na moet denken. Om dit bezwaar te weerleggen, moet je bij jouw klant een gevoel van noodzaak opwekken. Je kan dit op twee manieren doen. Ten eerste, kan je bijzondere voorwaarden aanbieden die tijdelijk van toepassing zijn. Ten tweede, kan je jouw product/dienst op een manier presenteren dat bij zijn huidige probleem aansluit. Neem de tijd om uitgebreid uit te leggen hoe jouw product/dienst hun probleem kan oplossen. Lukt dit niet? Geef jouw klant dan de ruimte om zelf rustig na te denken. Plan een tweede belafspraak en stuur een mail om dit te bevestigen. Bezwaar 5 - Niet (volledig) bevoegd De potentiële klant is niet de persoon die beslissingen maakt of moet jouw aanbod met zijn zakenpartner(s) overleggen. Deze twee situaties hebben beide met bevoegdheid te maken maar hebben beide een verschillende aanpak nodig: Heeft de persoon die je spreekt geen bevoegdheid om het contract te tekenen? Vraag dan om deze persoon te spreken. Als deze persoon aanwezig is, vraag dan om hem te spreken. Is hij niet aanwezig of komt het niet uit? Vraag dan om het nummer of mailadres van deze persoon. Noem bij het gesprek dat zijn medewerker interesse had en leg uit waarom dit was. Heeft de persoon wel bevoegdheid maar wil hij het met zijn partner(s) bespreken? Stel voor om alle mensen die bij deze beslissing een rol spelen bij elkaar te spreken. Plan hiervoor een afspraak in.

>

Een sales pitch is de eerste stap in het verkooptraject. Het is jouw eerste contactmoment met een potentiële klant en een kans om interesse voor je product/dienst te wekken. In dit artikel lees je over de telefonische sales pitch en de belangrijkste onderdelen bij een sales pitch maken. Ook geven we je tips zodat je een goede sales pitch kan voorbereiden en geven we een sales pitch voorbeeld. [TOC] Wat is een sales pitch? In een sales pitch vertel je een potentiële klant wie je bent en waarom jouw product/dienst interessant voor hem is. Er zijn verschillende manieren om een sales pitch te geven. Dit artikel gaat over de sales pitch. Bij een telefonische sales pitch, bel jouw potentiële klanten op zonder een eerdere ontmoeting. Het is je eerste contactmoment en een kans om interesse voor je product/dienst te wekken. Het doel van een telefonische sales pitch is om een vervolgafspraak in te plannen. In deze vervolgafspraak, vertel je de klant uitgebreid over je product/dienst. De sales pitch is de eerste stap in het verkooptraject. Een sales pitch is effectiever dan een sales pitch per mail of op LinkedIn omdat je meteen een gesprek kan voeren. Zelf een sales pitch maken Een (telefonische) sales pitch moet kort en krachtig zijn. Voordat je potentiële klanten gaat bellen, moet je goed weten wat je wilt vertellen. Jouw sales pitch moet een pakkende openingszin hebben, de pijnpunt van de klant achterhalen, een oplossing bieden en jouw product/dienst van andere oplossingen onderscheiden. Dit zijnn aspecten om in gedachte te houden wanneer je een sales pitch gaat maken. Het belangrijkste onderdeel van jouw sales pitch is jouw openingszin. Hiermee moet je de aandacht van de klant trekken. Je doet dit door een nieuwsgebeurtenis of een recente ontwikkeling in de branche van de klant te noemen. Het onderwerp dat je kiest moet relevant zijn voor jouw product/dienst. Verder moet de klant in de openingszin centraal staan. De inzet van je openingszin is om de klant aan het denken te zetten over zijn situatie. Je eindigt je openingszin met een open vraag om het gesprek te starten. De volgende stap is om op zoek te gaan naar de *pijnpunt van de klant*. Misschien weet je al waar de klant tegenaan loopt. Als dit het geval is, kun je dit in jouw pitch gebruiken. Zo niet, dan kan je op twee manieren de pijnpunt achterhalen. Je kan bijvoorbeeld een veel voorkomend probleem in de branche van jouw klant noemen en vragen of hij dit ook meemaakt. Je kan ook door de pijnpunt ook vinden door de juiste te vragen stellen. Als je de pijnpunt weet, moet je ook een oplossing bieden. Vertel de klant hoe jouw product/dienst zijn pijnpunt kan voorkomen. Tenslotte, moet je jouw product/dienst van andere oplossingen onderscheiden. Waarschijnlijk heb je concurrenten die jouw potentiële klant ook een oplossing kunnen bieden. Je wilt echter dat je hij voor jou kiest, jouw product/dienst is namelijk de beste optie! Benadruk dit door je USP (Unique Selling Proposition) in je pitch op te nemen. Geef de klant redenen om voor jou te kiezen. Noem alle voordelen van jouw product/dienst en bovendien ook aspecten die jou van concurrenten onderscheiden. Het verloop van een goede telefonische sales pitch is dus als volgt:<br> **1. Begroeting:** Je begroet jouw potentiële klant en stelt jezelf voor.<br> **2. Openingszin:** Je zet de klant aan het denken door een relevant, klant-centraal onderwerp te noemen.<br> **3. Pitch:** Je achterhaalt de pijnpunt, biedt een oplossing en onderscheid jezelf van concurrenten. <br> **4. Een vervolgafspraak plannen:** Je laat jouw potentiële klant weten dat je graag een vervolgafspraak wilt maken om jouw product/dienst verder te bespreken. Je plant een afspraak in op een moment dat voor de klant goed uitkomt.<br> **5. Afsluiten:** Je sluit het gesprek netjes af.<br> Sales pitch voorbereiden: 3 tips Ga jij zelf aan de slag met een sales pitch maken? Er zijn naast de inhoud nog 3 andere dingen om op te letten bij een sales pitch voorbereiden. Zo is het altijd heel belangrijk om voordat je de telefoon pakt onderzoek naar de klant te doen. Bel alleen mensen die jouw product/dienst kunnen gebruiken. Doe onderzoek naar koopsignalen en kenmerken die aangeven dat de klant waarde uit jouw product/dienst kan halen. Zorg ervoor dat je algemene gegevens over het bedrijf weet. Kijk ook naar wie binnen het bedrijf je het beste over je product/dienst kan spreken. Daarnaast moet je op jouw stem en taalgebruik letten. Praat duidelijk en rustig. Blijf gedurende het gesprek vriendelijk, ook als de klant geen interesse toont. Wees niet opdringerig maar blijf enthousiast over jouw product/dienst. Je wilt altijd een goede indruk achterlaten! Je kan je telefonisch sales pitch van tevoren met collega’s, vrienden of familie oefenen. Vraag hen om feedback en pas dit toe als je potentiële klanten gaat bellen. Onthoud dat een sales pitch een dialoog is. Zorg ervoor dat je niet de hele tijd praat. Stel jouw klant de juiste vragen en luister vervolgens goed naar hem. Vraag verder als iets niet duidelijk is. Om zeker te weten dat je de klant begrijpt, kan je wat de klant zegt kort samenvatten voordat je met het gesprek verder gaat. Elke klant is anders dus pas je aanpak waar nodig aan. Sales pitch voorbeeld Hieronder volgt een sales pitch voorbeeld. Deze kan je gebruiken bij het maken van een eigen sales pitch. Het is een telefonisch sales pitch door een verkoper van online marketing bedrijf aan de eigenaar van een snackbar. Verkoper: Hallo meneer Jansen! Ik ben Sophie van het online marketingbedrijf ABC. Klant: Goedendag! Verkoper: Sinds de laatste persconferentie morgen restaurants en cafés alleen eten bezorgen en laten afhalen. Ik zie dat jouw snackbar sindskort ook een afhaalmenu heeft. Ik zag ook dat er sinds vorig jaar geen nieuwe berichten zijn geplaatst op het bedrijfsaccount op Instagram. Mag ik vragen waarom? Klant: Ja klopt, mijn vrouw en ik weten niks van social media. Mijn zoon beheerde in het verleden onze social media kanalen maar hij is inmiddels druk met zijn eigen baan. Verkoper: Bij ABC hebben spreken wij veel ondernemers in de horeca branche. Veel bedrijven geven aan dat zij minder klanten hebben sinds zij op 13 oktober moesten sluiten. Hebben jullie hier ook last van? Klant: Helaas wel. Wij hadden in oktober 50% minder omzet in tegenstelling tot het jaar daarvoor. Verkoper: Vervelend om te horen. Door via social media te adverteren is het mogelijk om meer mensen te bereiken. Bij ABC zijn wij gespecialiseerd in social media marketing. Toen de horeca in maart moest sluiten, hebben wij 150 restaurants en cafés geholpen meer omzet te realiseren dankzij onze dienst. Klant: Wat een resultaat! Dit klinkt ook voor interessant ons. Verkoper: Wij willen jullie graag helpen met jullie social media marketing. ABC doet al meer dan 10 jaar online marketing voor bedrijven in heel Nederland. Wij werken met een een jong en gepassioneerd team. Wij hebben veel ervaring met restaurants en cafés. Wij creëren unieke social media campagnes met een hoge conversie. Klant: Klinkt goed. Werken jullie alleen met Instagram of hoe moet ik dat begrijpen? Verkoper: Nee, wij adverteren op verschillende social media kanalen. Een daarvan is Instagram maar wij adverten bijvoorbeeld ook op Facebook, Snapchat en Twitter. Ik zou graag een vervolgafspraak met je inplannen. Dan kunnen we social media strategieën bespreken die bij jou snackbar passen. Kan dit vrijdag rond 11 uur? Klant: Ja, dat is prima. Ik zet het in mijn agenda. Verkoper: Ik verheug me er op! Je kan voor die tijd ook een kijkje op onze website ABC.nl nemen. Daar vind je foto’s van campagnes die wij in het verleden voor onze klanten hebben gemaakt. Klant: Is goed, daar ga ik straks naar kijken. Verkoper: Tot vrijdag meneer Jansen! Klant: Tot dan!

>

Een salesplan geeft je een duidelijke visie over hoe je jouw verkoopdoelen gaat behalen. Zo kan een goed salesplan positieve gevolgen voor jouw onderneming hebben maar wat is een salesplan eigenlijk? In dit artikel leggen we uit wat een salesplan is, hoe je een salesplan moet maken en geven we een salesplan voorbeeld. [TOC] Wat is een salesplan? Een salesplan is voor elke onderneming noodzakelijk. Het maakt niet uit of je een ZZP’er bent en zelf jouw verkoop doet of in de verkoopafdeling van een groter bedrijf werkt. Nu zit je met de vraag: wat is een salesplan? In een salesplan beschrijf je jouw verkoopdoelen en de manier waarop je deze wilt bereiken. Ook geef je aan welke middelen nodig zijn om de doelen te bereiken. Een salesplan wordt ook een verkoopplan genoemd. Een salesplan heeft meerdere functies. Ten eerste, wordt het gebruikt om een verkoopbeleid te creëren. Ten tweede, zorgt het voor realistische doelen. Je wilt als verkoper of sales manager, de doelen die je stelt ook behalen. Hierdoor ga je in jouw salesplan realistische doelen stellen. In een salesplan wordt duidelijk hoe de sales afdeling aan de strategische doelen van de onderneming kan bijdragen. Hierdoor kan het salesplan soms overlappen met het strategisch bedrijfsplan of marketingplan. Er zijn namelijk meerdere afdelingen nodig om uiteindelijk de doelstellingen te behalen. Een salesplan zorgt daarom ook voor interne communicatie en betere samenwerking tussen de verschillende afdelingen. Een salesplan is niet hetzelfde als een verkoopprognose. Een verkoopprognose is een schatting van de omzet dat een onderneming in een komende periode denkt te verdienen. Dit kan een deel van jouw salesplan zijn maar er komt nog veel meer bij kijken. Lees verder om over de inhoud van een salesplan te leren. Zelf een salesplan maken Nu dat je weet wat een salesplan is en hoe het jouw bedrijf kan helpen, is de volgende stap een salesplan maken. Maar hoe doe je dat? Wij helpen je hier graag bij. Bij een salesplan maken, begin je als eerste met het beschrijven van het product/dienst dat je aanbiedt. Hoe help je jouw klant hiermee? Wat is de meerwaarde van jouw product/dienst? Hoe verkoop je het? Waarom verkoop je het? Daarna kies je een markt en doelgroep. In welke markt bied je jouw product/dienst aan? Bij een salesplan maken, moet je rekening houden met marktontwikkelingen zowel als de ontwikkelingen van jouw verschillende verkoopkanalen. Wie is jouw doelgroep? Wie zijn jouw belangrijkste concurrenten? Wat zijn de sterke en zwakke punten van je concurrenten? Hoe kun je deze punten aanvallen? Hoe kun je aanvallen van jouw concurrenten afweren? Beschrijf ook jouw visie en missie. Dit is een goede fundering voor jouw doelstellingen. Bij visie kun je denken aan vragen als: Hoe gaat de wereld zich ontwikkelen? Welke gevolgen heeft dit voor mijn doelgroep? Om de missie te beschrijven vraag je jezelf: *Wat wil ik in deze veranderende wereld voor mijn doelgroep betekenen?* Vervolgens formuleer je jouw doelen: wat wil je met jouw bedrijf bereiken? De doelen die je stelt kunnen voor het korte of lange termijn zijn. Een salesplan is namelijk een meerjarenplan. Het is belangrijk om zowel kwalitatieve als kwantitatieve doelen te formuleren. **Kwalitatieve doelen zijn bijvoorbeeld: De naamsbekendheid vergroten**<br> **Kwantitatieve doelen zijn bijvoorbeeld: De omzet met 10% verhogen.**<br> Wees specifiek Om de doelen te behalen moeten de doelstellingen volgens SMART worden geformuleerd. SMART is een techniek om de doelstellingen juist te formuleren. Hierdoor kun je jouw doelstellingen kort en bondig omschrijven. Zo staan alle letters voor iets anders: - **S** = specifiek, de doelstelling moet concreet zijn. Het moet duidelijk zijn wat er behaald moet worden. Bijvoorbeeld: We willen 100 euro meer omzet per medewerker. - **M** = meetbaar, de doelstelling moet te meten zijn, dit wordt gedaan door het verschil te vergelijken. Dit wordt vaak door getallen gedaan. Bijvoorbeeld: De naamsbekendheid moet binnen 10 weken 50% meer zijn. - **A** = acceptabel, het doel moet aanvaardbaar zijn voor iedereen binnen de organisatie. Het is belangrijk dat de medewerkers instemmen met het doel. - **R** = realistisch, het is belangrijk om te kijken of het doel ook echt haalbaar is. Is de doelstelling veel te hoog of valt het te behalen? - **T** = tijdgebonden, doelen moeten een tijdsbestek bevatten omdat het anders onmogelijk is om te bekijken wanneer het doel behaald is. Bijvoorbeeld: In januari 2021 is de omzet gestegen met 30% ten opzichte van november 2020. Hier een paar voorbeelden van SMART geformuleerde doelen:<br> - Binnen 10 weken heeft offerte.nl 50 nieuwe volgers op Linkedin. - In November 2020 moet 60% van de nieuwe leads binnen 6 minuten worden teruggebeld. - Er moeten 20 nieuwe partners op het gebied van schoonmaak worden aangesloten voor het einde van 2020. Daarna, beschrijf je de manier waarop je jouw doelen wilt bereiken. Welke activiteiten zijn hiervoor nodig? Hoe kan de salesafdeling bijdragen aan deze doelen? Neem hier de volgende zaken in mee: bezoekfrequentie aan klanten en prospects, de aanpak om afspraken te boeken en verkoopacties. Dan, beschrijf je de middelen die nodig zijn om jouw doelen te bereiken. Zijn er bijvoorbeeld andere afdelingen nodig om de doelen te behalen? Tot slot, organiseer je de activiteiten. Wie kan ze als beste uitvoeren en wanneer? Welke dingen moet je precies doen om jouw doelen te bereiken? Verander de doelen in acties en plan deze voor een specifiek persoon in. Salesplan stappenplan Zo simpel is een salesplan maken. Gebruik bij het schrijven van jouw salesplan niet te lastig vakjargon. Zo wordt het voor iedereen leesbaarder. In totaal hoort jouw salesplan op 1 tot 2 A4 pagina’s te passen. De stappen voor een salesplan maken zijn dus als volgt:<br> - Beschrijf jouw product/dienst. - Beschrijf jouw markt en doelgroep. - Beschrijf jouw visie en missie. - Formuleer jouw doelen. - Beschrijf de activiteiten die nodig zijn om jouw doelen te bereiken. - Beschrijf de middelen die nodig zijn om jouw doelen te bereiken. - Organiseer de te ondernemen activiteiten. Nadat je het salesplan hebt gemaakt is het belangrijk om deze niet alleen binnen de sales afdeling te delen maar bijvoorbeeld ook met de marketing of finance afdelingen. Hierdoor weten zij hoe zij de sales afdeling het beste kunnen ondersteunen. Alle onderdelen van het bedrijf zijn nodig om jouw bedrijfsdoelen te behalen. Vergeet niet jouw salesplan meerdere keren per jaar opnieuw te beoordelen. Het beste is aan het begin van elke maand te kijken hoe het met de targets gaat. Wij raden je aan om minimaal 4 keer per jaar het salesplan te evalueren. Doe het in ieder geval niet te laat! In het laatste kwartaal voor de eerste keer pas te kijken of het salesplan echt effectief is heeft weinig zin. Dan is het namelijk vaak te laat en valt er nog weinig bij te sturen. Salesplan voorbeeld Wij hebben voor jou een salesplan voorbeeld gemaakt. Zo krijg je een beter idee van hoe een goed salesplan eruit ziet en kan je direct beginnen met jouw salesplan maken. Bekijk het salesplan voorbeeld hieronder: ***Salesplan ‘Bedrijf ABC’***<br> **Inhoud**<br> - Product/dienst - Markt en doelgroep - Visie en missie - Doelstellingen - Activiteiten die nodig zijn om jouw doelen te bereiken - Middelen die nodig zijn om jouw doelen te bereiken - Organisatie van de te ondernemen activiteiten - Evaluatiemomenten **Product/dienst**<br> - Wat is het product/dienst dat je aanbiedt? - Hoe help je jouw klant hiermee? - Wat is de meerwaarde van jouw product/dienst? - Hoe verkoop je het? - Waarom verkoop je het? **Markt en doelgroep**<br> - In welke markt bied je jouw product/dienst aan? - Met welke marktontwikkelingen moet je rekening houden? - Met welke ontwikkelingen van jouw verschillende verkoopkanalen moet je rekening houden? - Wie is jouw doelgroep? - Wie zijn jouw belangrijkste concurrenten? - Wat zijn de sterke en zwakke punten van jouw concurrenten? - Hoe kun je deze punten aanvallen? - Hoe kun je aanvallen van jouw concurrenten afweren? **Visie en missie**<br> *Visie*<br> - Hoe gaat de wereld zich ontwikkelen? - Welke gevolgen heeft dit voor mijn doelgroep? *Missie*<br> - Wat wil ik in deze veranderende wereld voor mijn doelgroep betekenen? **Doelstellingen**<br> - Korte of lange termijn? - Kwalitatieve of kwantitatieve doelen? - SMART doelen **Activiteiten die nodig zijn om jouw doelen te bereiken**<br> - Hoe ga je jouw doelen bereiken? - Welke activiteiten zijn hiervoor nodig? - Hoe kan de salesafdeling bijdragen aan deze doelen (denk aan bezoekfrequentie aan klanten en prospects, de aanpak om afspraken te boeken en verkoopacties)? **Middelen die nodig zijn om jouw doelen te bereiken**<br> - Welke middelen zijn nodig om jouw doelen te bereiken? - Zijn er andere afdelingen nodig om de doelen te behalen? **Organisatie van te ondernemen activiteiten**<br> - Wie kan de activiteiten als beste uitvoeren? - Wanneer kunnen de activiteiten als beste uitgevoerd kunnen worden? - Welke dingen moet je precies doen om jouw doelen te bereiken? **Evaluatiemomenten**<br> - Plan minimaal 4 keer per jaar een moment in om het salesplan opnieuw te beoordelen, bijvoorbeeld elk kwartaal.

>

Veel bedrijven weten wat hun unique selling point (USP) is, maar wat is jouw unique buying reason (UBR)? En wat is het grootte verschil tussen een USP en een UBR? In dit artikel zal duidelijk worden wat de voordelen van unique buying reasons zijn en hoe je deze kan opstellen om zo nog meer klanten voor je te winnen. Wat is een unique buying reason? Voor we dieper ingaan op het opstellen van ubr's gaan we eerst in op de vraag: "Wat is een unique buying reason?". Een unique buying reason is de reden waarom een consument jouw product zou willen kopen, ten opzichte van de concurrentie.<br> **De officiële definitie van een UBR luidt:**<br> *‘’De reden waarom een consument een bepaald product van een bepaald bedrijf zou kopen (Bob Lauterborn).’’*<br> De unique buying reason is wat minder bekend maar past juist erg goed binnen de wereld waarin we ons nu bevinden. De markt focust zich steeds meer op de consument, de keus ligt tenslotte bij hun. Bij de UBR wordt dan ook vanuit de behoefte van de klant gedacht en niet vanuit de organisatie zoals bij USP. Een unique buying reason kan de klant dat laatste zetje geven om de consument juist voor jou te laten kiezen. Unique Selling Points (USP's) Unique selling points worden gedefinieerd om te laten zien wat jouw organisatie onderscheidend maakt. De officiële definitie luidt:<br> ‘’Een kenmerk van een product dat het anders én beter maakt dan alle concurrerende producten (Cambridge Dictionary).’’ Echter zien we vaak dat jouw USP hetzelfde is als die van je concurrenten. Denk bijvoorbeeld aan gratis verzendkosten of 24 uurs klantenservice. Enorm veel bedrijven bieden dit tegenwoordig aan. Het is geen ‘’unique’’ selling point meer als iedereen dit aanbiedt. Daarom is het belangrijk om hier nog eens goed naar te kijken en daarnaast ook een unique buying reason op te stellen. Hoe stel je een unique buying reason op? Zorg dat je in contact komt met je klanten en hun behoefte goed te weten komt. De volgende vragen zijn belangrijk bij het opstellen van unique buying reasons:<br> - Welke diensten of producten zijn het allerbelangrijkste voor je doelgroep? - Wat zijn de koopmotieven? - Waarom zullen ze bij jou bedrijf kopen en niet bij de concurrent? - Is de kans groot dat concurrenten hetzelfde kunnen bieden? - Wat zijn de kenmerken van jouw bedrijf? (+ Wat heeft de klant hieraan?) **Hieronder een aantal goede voorbeelden van de unique buying reasons van bedrijven:** - Een welkomstpakket van 150 koffie capsules - Nespresso - Elke aanvraag wordt persoonlijk gekwalificeerd voor kwalitatieve leads. - Offerte.nl - De vijfde wachtende in de rij krijgt zijn boodschappen gratis - Jumbo - Een serieuze date binnen 100 dagen- Pepper Jouw unique buying reason overbrengen op de (potentiële) klant USP blijven belangrijk voor jouw organisatie, laat deze naar voren komen op bijvoorbeeld de homepagina zodat de klanten deze gelijk te zien krijgen bij het kennismaken met de organisatie . Maar om de klant over de streep te trekken moet er een UBR bedacht worden, deze komen naar voren wanneer mensen al verder zijn dan de oriënterende fase. Een goed bedrijf heeft dus zowel de USP als de UBR duidelijk gedefinieerd. Het is erg belangrijk om een plan op te stellen te hoe je deze UBR naar buiten gaat communiceren en gaat laten overbrengen. Kijk hierbij wederom goed naar wat de doelgroep aanspreekt en waar zij zich bevinden. Heb je bijvoorbeeld een jonge doelgroep? dan kan adverteren via sociale media zorgen voor de meeste bekendheid en conversie. De doelgroep moet weten wat ze ervoor terugkrijgen om bij jouw klant te zijn.

>

Behoeftebepaling is een essentieel onderdeel van het sales proces, maar ook een onderdeel dat veelal wordt vergeten. Verkopers zijn vaak zo druk met hun eigen sales praatje en vergeten hierbij dat de klantbehoefte juist centraal staat. In dit artikel wordt uitgelegd waarom een ‘’typisch’’ verkoopgesprek niet bijdraagt aan de behoefte van de potentiële klant en dus minder snel tot succes zal leiden. Luister, vraag en ondervind wat de klantbehoefte is Veel salesmensen nemen contact op met een bedrijf en hopen hier een deal uit te slepen. De potentiële klant komt binnen en na een gesprekje over koetjes en kalfjes begint de salesmedewerker met zijn pitch. Hij vertelt vol overtuiging waarom ze juist met zijn bedrijf moeten gaan samenwerken. Aan het eind is de klant zo overdonderd en weet nog steeds niet waarom dit bedrijf hun wel in de specifieke behoefte gaat voorzien. Iedereen heeft behoefte aan iets anders. Elk koopmotief is anders, daarom zal het gebruiken van telkens hetzelfde verkoopgesprek geen succes zijn. Het is enorm belangrijk om naar de behoeftes en knelpunten te vragen. Toon oprechte interesse in de problemen waarmee de persoon kampt. ***Door goed door te vragen krijgt hij of zij het gevoel dat je niet alleen maar iets wil verkopen maar dat je meedenkt in de situatie waarin de persoon zit.*** Het moet een tweezijdig gesprek zijn waarin je samen tot de juiste oplossing komt. Als je in het gesprek samen tot een oplossing komt help je zo de potentiële klant zichzelf te overtuigen. Hulpmiddel voor behoeftebepaling: De sellogram Een goed hulpmiddel is het opstellen van een sellogram (zie het boek van Jan L. Wage: *Verkoopleiding en Verkooporganisatie*). Een sellogram geeft een overzicht dat kan worden gebruikt om de eigenschappen die het product of de dienst hebben samen te brengen met de behoefte van de klant. Hierbij is het dus wederom belangrijk om de klantbehoefte te weten, als deze matchen met de product eigenschappen dan wordt er een kruisje gezet. Zo kan je voorafgaand het gesprek op de ene as invullen wat de eigenschappen van jouw product zijn. Op de andere as komen dan de koopmotieven van de klant. Als deze overeenkomen zet je een kruisje en zo heb je snel een overzicht over de klantbehoefte en hoe jouw product daarin voorziet. Hieronder een voorbeeld van een sellogram van een schildersbedrijf. Hier is op een simpele manier te zien dat ze bij een aantal punten matchen. Hierdoor weet de schilder voorafgaand al op welke behoefte hij kan inspelen met het gesprek. **Voorbeeld Sellogram:**<br> ![voorbeeld sellogram](https://offerte.nl/images/2U5KNeIkXIiRAup4oFqVYCRLsjTFxfxorxgzpKMW.png)

>

Een potentiële klant heeft op jouw website een contactformulier ingevuld. Of deze lead een nieuwe klant wordt of niet ligt aan jouw manier van opvolging. Als verkoper wil je uiteraard klanten winnen. Wat is dan de beste manier van leads opvolgen? In dit artikel, lees je over verschillende soorten leads en de 5 dingen waar je als verkoper op moet letten bij succesvolle lead opvolging. Wat is een lead? De meeste sales en marketing professionals hebben met leads te maken. Als verkoper heb je deze term vast wel eens gehoord maar wat is een lead precies? Een lead is een potentiële klant. Het is iemand die interesse heeft getoond in jouw bedrijf. Er zijn verschillende soorten leads. Een koude lead is iemand waarmee je nooit eerder contact hebt gehad. Deze persoon toont via jouw website of social media pagina’s interesse en laat zijn contactgegevens achter. Nadat je contact opneemt en de lead interesse blijft tonen verandert hij een warme lead. Naast koude en warme leads, heb je ook marketing qualified leads en sales qualified leads. Een marketing qualified lead is een koude lead die de marketingafdeling moet opvolgen. Wanneer deze lead klaar is om jouw product/dienst te kopen is het een sales qualified lead. Een sales qualified lead kan een potentiële klant te worden als je hem op de juiste manier opvolgt. Het is dus aan jou als verkoper om dit goed op te pakken. Lees verder over effectieve opvolging van sales qualified leads. 5 Tips voor succesvolle lead opvolging Je bent nu bekend met de verschillende soorten leads en welke hiervan onder jouw verantwoordelijkheid vallen. Hieronder volgen 5 tips waarmee jij sales qualified leads effectief kunt opvolgen: **1. Volg de lead direct op!**<br> Het allerbelangrijkste bij lead opvolging is jouw reactiesnelheid. Sales qualified leads zijn vooraf getoetst voor hun interesse. Deze leads liggen bij sales omdat zij hebben aangegeven dat zij jouw product/dienst willen kopen. Hoe langer je wacht met sales qualified leads opvolgen, hoe groter de kans dat je potentiële klanten misloopt. Bovendien weten klanten tegenwoordig dat er meerdere opties zijn. Als zij te lang op jouw reactie moeten wachten gaan zij al snel verder kijken naar jouw concurrenten. Dit wil je natuurlijk vermijden. Volg daarom zo snel mogelijk een lead op. De beste manier om dit te doen is per telefoon. Hiermee krijg je de lead vaak het snelst te pakken. Ook is het goed om omtrent reactiesnelheid afspraken te maken. Kies bijvoorbeeld voor een bepaald tijdsbestek waarin het eerste contactmoment gelegd moet worden en communiceer dit naar je salesafdeling. **2. Stel de juiste vragen!**<br> Om de lead goed te kunnen helpen, moet je tijdens opvolging de juiste vragen stellen. Je kan relevante vragen stellen als je vooraf onderzoek doet naar de lead. Kijk bijvoorbeeld naar de website van de lead en naar de notities in het CRM-systeem. Er is namelijk een grote kans dat de lead op de site een contactformulier heeft ingevuld of dat jouw collega’s van de marketingafdeling de lead eerder hebben gesproken. Als je vooraf weet wat de behoeftes van de lead zijn kan je met jouw vragen daarop inspelen. Tijdens het telefoongesprek moet je ook goed doorvragen, bijvoorbeeld als iets voor jou onduidelijk is. Alleen dan kan je de lead passend advies geven. **3. Plan een vervolgstap in!**<br> Voor succesvolle lead opvolging moet je aan het einde van het telefoongesprek altijd een vervolgstap inplannen. Denk hierbij aan een persoonlijke afspraak of een tweede belafspraak. In deze vervolgafspraak beantwoord je eventuele vragen en licht je onduidelijkheden over jouw aanbod toe. Klanten maken in de meeste gevallen niet direct een keuze. Het plannen van een vervolgafspraak geeft de lead de nodige ruimte om jouw aanbod rustig door te nemen. Het zet tegelijkertijd ook lichte druk zodat de lead jouw aanbod serieus gaat bekijken. Bovendien geeft het aan dat je niet alleen wilt verkopen maar met jouw product/dienst de behoeftes van de klant wil voorzien. Je bouwt hiermee aan een goede relatie met de klant. Nadat de vervolgafspraak is ingepland, moet je ook een bevestiging sturen. Zo voorkom je dat de afspraak vergeten wordt. **4. Vind een manier om de leads bij te houden!**<br> Je weet nu wat je moet doen tijdens telefoongesprekken met leads maar wat is de beste manier om deze vast te leggen? Wij raden een CRM-systeem aan. Dit is de beste manier om alle leads overzichtelijk op te slaan. Als je kiest om een CRM-systeem te gaan gebruiken, zorg dan dat alle nieuwe leads er automatisch in komen. Wijs ook direct iemand binnen het sales team in die verantwoordelijk is voor het oppakken van de nieuwste sales qualified leads. Maak binnen het sales team afspraken over de dingen die bij elk gesprek genoteerd moeten worden. Dit is handig wanneer iemand anders deze taak moet overnemen. **5. Communiceer met marketing!**<br> De marketing en sales afdelingen hebben allebei met leads te maken. Beide afdelingen spelen een andere rol in leadgeneratie en lead opvolging. De marketing afdeling gaat over leadgeneratie en volgt marketing qualified leads op. De sales afdeling moet leads opvolgen wanneer zij sales qualified zijn. Voor succesvolle lead opvolging is het dus van belang dat beide afdelingen met elkaar communiceren. Het is aan de marketingafdeling om sales in te lichten over de campagnes. Daarnaast moet de sales afdeling marketing feedback geven op basis van de opgevolgde leads. Als een lead succesvol converteert naar een klant kan sales bijvoorbeeld de orderwaarde doorgeven aan de marketingafdeling. Zij krijgen hierdoor een beter idee welke leads van goede kwaliteit zijn. Door goede communicatie kan marketing de campagnes optimaliseren en hiermee zorgen voor leads van hogere kwaliteit. Nog steeds moeite met leads opvolgen? Heb je nog steeds moeite met het succevol opvolgen van leads? Dan kunnen onze andere artikelen je helpen. Lees bijvoorbeeld over hoe je het best [bezwaren kan weerleggen](https://offerte.nl/ondernemersgids/sales/bezwaren-weerleggen) of hoe je erachter komt wat de [Unique Buying reason](https://offerte.nl/ondernemersgids/sales/unique-buying-reason) is.

>

In dit artikel lees je de definitie van een sales funnel, de verschillende fases en hoe je er zelf een maakt. Wat is een sales funnel? Een sales funnel is een model dat het proces van een klant beschrijft waarbij geïnteresseerde of potentiële klanten, veranderen in een daadwerkelijke klant . Funnel betekent in het Engels trechter. Het model krijgt deze naam, doordat het model de weg van aankopen van een klant beschrijft in de vorm van een trechter. In deze trechter bevinden er verschillende fases die de situatie van een klant in het verkoopproces beschrijven. Hierbij begin je eerst, zoals bij een trechter, relatief breed en filter je daarna de niet relevante prospects eruit. Dit blijf je doen totdat er een relatief smal aandeel overblijft waarmee je wilt werken. In de sales funnel wordt een geïnteresseerde in een bepaald product, verleidt tot aankopen tot dit desbetreffende product (customer journey). De sales funnel beschrijft overzichtelijk de weg van keuzes die de klant maakt of niet maakt. Op deze manier kom je er achter of de (potentiële) klant bij jouw bedrijf past. In een sales funnel bestaan meerdere fases waarin een klant zich kunt bevinden. Aan het begin van de trechter is de trechter erg breed. Op dit punt zijn de segmentatie regels van je doelgroep nog niet heel strikt. Hier is je doelgroep nog erg groot en eigenlijk nog niet concreet genoeg. Naarmate de trechter smaller wordt, wordt je doelgroep steeds concreter en duidelijker. Hierdoor krijg je inzicht en overzicht in je doelgroep en haar behoeftes. ![sales funnel](https://offerte.nl/images/GdyhNQkXP8vGkX1i3H81SSpIwmyqPN0aaD1e9Ecm.png) De verschillende fases binnen een sales funnel De marketing funnel en sales funnel sluiten goed op elkaar aan. Hierin bevinden (potentiële) klanten zich in verschillende fases. **Suspects:**<br> Zijn geïnteresseerd in een soortgelijk product of service dat jouw bedrijf aanbiedt. Er is verder nog geen contact met de geïnteresseerden en jouw bedrijf gemaakt. **Leads:**<br> Leads zijn potentiële klanten die bekend zijn met jouw bedrijf. Dit komt doordat ze zich bijvoorbeeld hebben ingeschreven voor een nieuwsbrief. Doordat zij interesse hebben getoond in jouw bedrijf worden ze vaak beschouwd als potentiële klanten. **Prospects:**<br> Prospects worden ook gezien als potentiële klanten, alleen zij hebben nu meer informatie over jouw bedrijf ontvangen en staat al dichtbij het moment van aankoop. **Klanten:**<br> Zijn personen of bedrijven die een aankoop hebben gedaan bij jouw bedrijf. Bedrijven proberen klantrelaties op te bouwen zodat de klant vaker aankopen doet bij jouw bedrijf. Er zijn veel theoretische modellen die betrekking hebben tot de sales funnel. De bekendste fases bij de sales funnel zijn: - Leads genereren Door middel van verschillende tools zoals content op je website of nieuwsbrieven probeer je aandacht te krijgen van potentiële leads. - Leads kwalificeren Wanneer een lead interesse heeft getoond in uw bedrijf of product door zich bijvoorbeeld in te schrijven voor een nieuwsbrief. Dan krijg je informatie die je moet verwerken en ordenen. Wat voor klant is dit? Wat voor interesse heeft hij/zij voor mijn bedrijf of product? Sommige leads hebben extra inspanning nodig om ze te kwalificeren. - Aanbieding creëren Een lead die de juiste interesse toont wordt beschouwd als een prospect. Deze prospects zijn gekwalificeerd voor verkoop en benader je als potentiële klant. Maak een aanbieding die aansluit op de interesses en behoeftes. Door middel van deze aanbieding converteer je je prospect naar klant. - Prospects behandelen en converteren Nadat je de aanbieding hebt gecreëerd voor de prospect, moet je die nakomen en uitwerken. Bekijk bijpassende offertes en onderzoek de kans van slagen. Nadat er een besluit is gevormd over het verkoopproces kan er besloten worden of het de moeite waard is om de prospect te converteren naar een klant. Ten slotte wordt de keuze van de klant geanalyseerd om te achterhalen waarom deze keuze is gemaakt. Hoe maak je zelf een sales funnel In bovenstaande tekst is uitgelegd hoe een sales funnel werkt, er komt nogal wat kijken bij het maken van een sales funnel. Het bestaat uit verschillende onderdelen en deze moeten kloppend zijn om de sales funnel goed te laten werken. Maar hoe maak je zelf een sales funnel? Allereerst moet je je doelgroep bepalen en kijken op welke manier je wilt segmenteren. Ook moet je product kloppend zijn en aansluiten op je doelgroep. Daarnaast moet je een doelstelling hebben waarvoor je de sales funnel maakt en wat je ermee wilt bereiken. **Bij het maken van een sales funnel zijn er een aantal stappen die worden uitgevoerd:** Stap 1: Doelgroep bepalen<br> Stap 2: Doelstelling bepalen<br> Stap 3: Een gratis weggever maken<br> Stap 4: Productaanbod uitdenken<br> Stap 5: Webpagina’s en content<br> Stap 6: E-mail reeks versturen<br> Stap 7: Traffic naar je funnel bepalen<br> Stap 8: Testen en analyseren<br> Een voorbeeld van een sales funnel Er zijn verschillende soorten modellen die gebruikt kunnen worden om een sales funnel te maken. Een van die modellen is het **Tofu, Mofu, Bofu-model**. ![voorbeeld salesfunnel](https://offerte.nl/images/xtuvnmpt1wjW5YuygqqidcjEosYD5QersG56VQUO.png) **Tofu (Top of the Funnel):**<br> In deze fase wordt er gebruikt gemaakt van mediavormen die vooral bedoeld zijn om onbekende klanten mee te werven. Deze consumenten hebben vaak een probleem of zijn opzoek naar een product die een wens vervuld. Bij Tofu bestaan mediavormen uit content en informatie over de basis van het product. Denk hierbij aan blogs, social media, influencers, korte video enz. In deze fase wil je als bedrijf het product nog niet te veel promoten. Het doel is niet om in dit stadium de lead wat te verkopen, maar juist verder te helpen. **Mofu (Middle off the tunnel):**<br> Na de Tofu fase komt de potentiële klant terecht in de Mofu fase. In deze fase overweegt de potentiële klant welke oplossingen er zijn, voor zijn probleem of behoefte en welke de beste is. In deze fase worden er mediavormen gebruikt die kleine relaties met klanten opbouwen. Het doel hiervan is dat leads bewuster gaat denken over het probleem en wat voor effect jouw product daarop heeft. Dit neemt de potentiële klant mee in zijn keuze voor zijn oplossing. Bij Mofu worden er mediavormen gebruikt zoals: e-mails, updates over het product, gids, nieuwsbrieven enz. **Bofu (bottom of the tunnel):**<br> In deze fase is de lead verandert in een prospect. Prospects zijn bekend met jouw product en merk. Ook weet de klant wat de beste oplossing is voor zijn probleem. De prospect maakt in deze fase een beslissing welk product het beste bij deze oplossing past. Bij Bofu wordt er gebruik gemaakt van mediavormen zoals: productdemonstratie, coupons, win-acties, productvoordelen enz. Met deze mediavormen wordt de klant ingelicht en overtuigd het product te kopen.

>

Een accountplan helpt jouw salesteam voor elke klant een unieke strategie te bepalen. Het is de sleutel naar betere, langere en winstgevende klantrelaties! Nog nooit van een accountplan gehoord? In dit artikel geven we uitleg over een accountplan, een stappenplan om jouw eigen accountplan te maken en een accountplan voorbeeld. [TOC] Wat is een accountplan? Een accountplan is een document die meestal jaarlijks wordt opgemaakt. Het omschrijft de verschillende doelstellingen die je het komende jaar als verkoper of accountmanager voor elke klant hebt. In sales noem je jouw klanten namelijk accounts. Daarnaast vermeld je kansen en bedreigingen die het behalen van deze doelstellingen kunnen beïnvloeden. Een accountplan maken doe je op basis van jouw salesplan. Heb je nog geen salesplan? Lees dan dit artikel om te leren hoe je een goed salesplan kan maken. Een accountplan is belangrijk voor jouw bedrijf omdat het je helpt om betere verkoopresultaten te behalen. Het zorgt dat realistische en haalbare doelen worden gesteld. Bovendien, geeft het jou meer inzicht in jouw klanten. Dit heeft meerdere voordelen. Ten eerste, stijgt de gemiddelde orderwaarde per klant omdat je precies de koopbehoeften van elke klant kan zien en ze hierdoor op maat kunt bedienen. Ten tweede, kun je jouw relaties met jouw klanten verbeteren omdat je een betere beeld krijgt van hun huidige stand. Tenslotte, kom je beter voorbereid naar elk gesprek met jouw klant. Hierdoor voelt hij belangstelling en blijft hij klant. Dit leidt tot hogere klantretentie. Zelf een accountplan maken Natuurlijk wil je ook met jouw bedrijf de voordelen van een accountplan ervaren. Om dit te kunnen, moet je eerst zelf een accountplan maken en die dan ook in jouw bedrijf toepassen. Lees verder over de stappen van een accountplan maken. Klantomschrijving De eerste stap van een accountplan maken is jouw klant omschrijven. Denk hierbij aan de volgende elementen.; - De gegevens van jouw klant - Jouw historie met jouw klant - De potentie van jouw klant - De markt van jouw klant - De concurrentie van jouw klant - De sterktes, zwaktes, kansen en bedreigingen van jouw klant Om de sterktes, zwaktes, kansen en bedreigingen van jouw klant te bepalen maak je een SWOT-analyse. SWOT staat in het engels voor ‘Strengths, Weaknesses, Opportunities and Threats’. Vertaald zijn dit de sterktes, zwaktes, kansen en bedreigingen van een organisatie. Je gebruikt een SWOT-analyse om een strategie voor een bedrijf te ontwikkelen. Dit doe je door hun sterktes en zwaktes te combineren met de kansen en bedreigingen in de huidige markt. Bij sterktes en zwaktes gaat het om interne factoren. Bij kansen en bedreigingen hebben we het over externe factoren. Bedenk na het maken van de SWOT-analyse, welke sterke punten je kunt gebruiken om van kansen te profiteren? Welke zwakke punten kun je ombuigen? Welke sterke punten kunnen bedreigingen afweren? Strategie De tweede stap is om voor elke klant een strategie te maken. Een goede strategie bestaat uit de volgende onderdelen; - Doelstellingen per klant - Prioriteiten - Een opsomming van alle activiteiten en middelen die nodig zijn om deze doelstellingen te behalen - Een activiteitenplanning Doelstellingen Je moet per klant doelstellingen formuleren. Dit kunnen kwantitatieve of kwalitatieve doelstellingen zijn maar zij moeten sowieso voor een middellange of lange termijn zijn. Denk aan een een periode van maximaal 3 jaar. Je kunt voor elke klant per periode, per product of per productgroep aparte doelstellingen maken. Neem hier in ieder geval de volgende gebieden in mee: - Financiën (omzet, marge en winst) - Artikel en/of productafname - Bezoekfrequentie - Klanttevredenheid - Marktaandeel De doelstellingen moeten volgens SMART worden geformuleerd. SMART is een techniek om de doelstellingen juist te formuleren. Hierdoor kun je jouw doelstellingen kort en bondig omschrijven. Zo staan alle letters voor iets anders: S = specifiek, de doelstelling moet concreet zijn. Het moet duidelijk zijn wat er behaald moet worden. Bijvoorbeeld: We willen 100 euro meer omzet per medewerker. M = meetbaar, de doelstelling moet te meten zijn, dit wordt gedaan door het verschil te vergelijken. Dit wordt vaak door getallen gedaan. Bijvoorbeeld: De naamsbekendheid moet binnen 10 weken 50% meer zijn. A = acceptabel, het doel moet aanvaardbaar zijn voor iedereen binnen de organisatie. Het is belangrijk dat de medewerkers instemmen met het doel. R = realistisch, het is belangrijk om te kijken of het doel ook echt haalbaar is. Is de doelstelling veel te hoog of valt het te behalen? T = tijdgebonden, doelen moeten een tijdsbestek bevatten omdat het anders onmogelijk is om te bekijken wanneer het doel behaald is. Bijvoorbeeld: In januari 2021 is de omzet gestegen met 30% ten opzichte van november 2020. Hier een paar voorbeelden van SMART geformuleerde doelen: - Binnen 10 weken 50 nieuwe volgers op Linkedin. - In November 2020 moet 60% van de nieuwe leads binnen 6 minuten worden teruggebeld. - Er moeten 20 nieuwe partners worden aangesloten voor het einde van 2020. Nadat je per klant doelstellingen hebt gemaakt, moet je prioriteiten bepalen. Misschien heb je wel honderden klanten. In dat geval is het beter om alleen voor jouw grootste klanten een gedetailleerd accountplan te maken. Bespreek met het hele salesteam en andere betrokkenen wie of wat prioriteit heeft. Zorg ervoor dat iedereen op een lijn zit. Activiteitenplanning Nu dat je doelstellingen hebt geformuleerd, moet je in kaart brengen welke activiteiten en middelen nodig zijn om deze te behalen. Denk hierbij aan budget, personeel en tijd. Dit doen we door middel van een activiteitenplanning maken. Verdeel de te ondernemen activiteiten binnen het salesteam. Maak ook deadlines. Plan naast de activiteiten ook evaluatiemomenten voor het accountplan in. Het accountplan moet elk kwartaal geëvalueerd worden. Hierbij kijk of de doelstellingen ook echt behaald worden. Is dit niet het geval? Dan moet je kijken wat er bijgestuurd moet worden. Kijk vooral naar de volgende onderdelen: **Omzet:** Ga je van deze klant het verwachte omzet voor dit jaar halen?<br> **Assortiment:** Verkoop je meer, minder of andere artikelen dan gepland?<br> **Bezoeken en bezoekverslagen:** Evalueer deze en volg acties op. <br> **Kosten:** Hoeveel van jouw budget is nog over of ben je er al overheen?<br> **Marge:** Realiseer je de marge die gepland was?<br> Herhaal deze stappen voor al jouw belangrijke klanten en jouw accountplan is af. Nu kan je aan het werk! Zorg dat iedereen de planning volgt en zich aan het accountplan houdt. Het is ook belangrijk dat jouw accountplan relevant blijft. Als er bij jouw klanten of in de markt iets veranderd, moet je jouw accountplan dienovereenkomstig bijwerken. Sla alle veranderingen op in jouw CRM systeem zodat het hele team op de hoogte is. Accountplan voorbeeld Heb je het bovenstaande stappenplan gelezen maar zit je alsnog vast bij jouw accountplan maken? Neem een kijkje naar ons accountplan voorbeeld! Wij hebben bij elk hoofdstuk vragen toegevoegd die je kan beantwoorden. Als er in jouw branche, andere zaken van belang zijn kan je die ook in jouw accountplan behandelen. Bekijk ons accountplan voorbeeld hieronder: ***Accountplan ‘Bedrijf ABC’***<br> *Inhoud*<br> 1. Klantomschrijving 1.1. Klantgegevens 1.2. Klanthistorie 1.3. Klant potentie 1.4. Marktpositie 1.5. Concurrentie 1.6. SWOT-analyse 2. Strategie 2.1. Doelstellingen 2.2. Activiteitenplanning **Klantgegevens**<br> - Hoe groot is de onderneming? - In welke branche zijn zij actief? - Welke producten verkopen ze/welke diensten verlenen ze? - Wie zijn jouw contactpersonen? - Wat zijn hun NAW-gegevens? - Hoe worden beslissingen genomen? - Door wie worden beslissingen genomen? - Wat is de bedrijfscultuur? - Wat zijn hun koopmotieven? **Klanthistorie**<br> - Wat is de omzet? Wat is jullie omzetaandeel hierin? - Wat is de kredietwaardigheid van de klant? - Is het bedrijf innovatief, expansie gericht of behoudend? - Hoe lang zijn zij al klant? - Zijn zij tevreden? Waarom wel/Waarom niet? **Klant potentie**<br> - Welke bekende doelstellingen heeft de klant voor zichzelf gesteld? En hoe kunnen jullie als bedrijf hierop inspelen? - Welke omzet/potentie is er maximaal haalbaar bij de klant? Is er omzet te realiseren op andere productgroepen/artikelen? - Welke activiteiten zijn er nodig om meer omzet te realiseren bij deze klant? Heeft deze klant nog wel groei-potentie? **Marktpositie**<br> - Welke marktpositie heeft deze klant (marktleider/volger/autoriteit op de markt)? Hoe is deze marktpositie ontstaan? - Welke invloed heeft de klant op de markt? Welke invloed kan deze klant op de markt hebben? - Op welke wijze bedient de klant de eigen klanten? Op welke wijze verkopen zij? Wat zijn hun verkoopkanalen? - Is deze klant een kwalitatieve marktpartij of een discounter? - Hoe passend is de klant bij jullie bedrijf? **Concurrentie**<br> - Welke (eventuele) concurrenten heeft deze klant? - Wat zijn de diverse marktaandelen? - Wat zijn de kernverschillen tussen deze klant en zijn concurrenten? Denk aan: - Prijsbeleid en (indien bekend) margebeleid - Product/assortimentsbeleid - Verkoopbeleid - Communicatiebeleid - Logistieke zaken **SWOT-analyse**<br> - Wat zijn de sterktes, zwaktes, kansen en bedreigingen van jouw klant? - Welke sterke punten je kunt gebruiken om van kansen te profiteren? - Welke zwakke punten kun je ombuigen? - Welke sterke punten kunnen bedreigingen afweren? **Doelstellingen**<br> - Maak kwalitatieve en kwantitatieve doelstellingen. - Maak doelstellingen per periode, per product en per productgroep. - Formuleer jouw doelstellingen volgens SMART **Activiteitenplanning**<br> - Wie gaat wat doen? - Wat wil je wanneer hebben gerealiseerd? - Plan elk kwartaal een evaluatiemoment voor jouw accountplan in.

>

Telefonische acquisitie is het telefonisch benaderen van potentiële klanten. Veel verkopers doen telefonische acquisitie omdat het persoonlijk, snel en goedkoop is. Het is met goede voorbereiding een hele effectieve manier van acquisitie. In dit artikel lees over telefonische acquisitie en de beste aanpak hiervoor. Je leert ook wat een goede openingszin bij telefonische acquisitie is. Bovendien geven we jou een stappenplan om de perfecte sales pitch te maken en tonen we je een telefonische acquisitie voorbeeld. Wat is telefonische acquisitie? Acquisitie is het verwerven van nieuwe klanten. Als verkoper zoek je naar consumenten of bedrijven die jouw product/dienst willen kopen. Deze potentiële klanten kan je op verschillende benaderen, bijvoorbeeld telefonisch, via de mail of via social media. Dit artikel gaat over de telefonische acquisitie. Met telefonische acquisitie, bel je potentiële klanten op en probeer je interesse voor jouw product/dienst te wekken. In de meeste gevallen is dit jouw eerste contactmoment met de klant. Het doel tijdens telefonische acquisitie is om een vervolgafspraak in te plannen waarin je de klant uitgebreid over jouw product/dienst kan vertellen. Telefonische acquisitie is effectiever dan acquisitie via de mail of via social media omdat je meteen een gesprek kan voeren. Je hoeft dan niet eerst op een reactie te wachten. Ook al kies voor een andere manier van acquisitie is de kans groot dat je de klant alsnog moet bellen wanneer het tijd is om de deal te closen. Je kan dan beter het eerste contact ook via de telefoon leggen. Telefonische acquisitie kost namelijk niet veel geld. Bovendien waarderen mensen persoonlijke gesprekken. Als je iemand een goede oplossing voor zijn probleem kunt bieden is hij vaak bereid om naar je te luisteren. Hoe pak je telefonisch acquisitie het best aan? Bij telefonische acquisitie, is het belangrijk om eerst onderzoek naar jouw potentiële klant te doen. Zorg ervoor dat je algemene gegevens over het bedrijf weet. Kijk naar wie binnen het bedrijf je het beste over jouw product/dienst kan spreken. Informeer jezelf ook naar de branche van de klant.. Hoe meer over de klant weet, hoe persoonlijker je de telefonische acquisitie kan maken. Voor telefonische acquisitie heb je een telefoon met voldoende belminuten, een headset, een notitieblok en een lijst met telefoonnummers nodig. Als je een computer hebt, kan je daarop notities maken en via het internet telefoonnummers vinden. Tijdens telefonische acquisitie moet je aantekeningen maken. Schrijf altijd de naam van jouw gesprekspartner, de belangrijkste punten en het resultaat van het gesprek op. Aantekeningen helpen je jouw geheugen voor een vervolggesprek op te frissen. Dit zorgt ervoor dat je professioneel overkomt en de klant belangstelling voelt. Vind voor jezelf een overzichtelijke manier om jouw aantekeningen op te slaan. Voordat je de klant belt, moet je goed weten wat je over jouw bedrijf wilt vertellen. Hiervoor moet je een sales pitch maken. Bereid van te voren belangrijke punten over jouw product/dienst voor. Bereid ook vragen voor die je kan stellen om het pijnpunt bij de klant te achterhalen. Bedenk ook wat je gaat zeggen als de klant met een bezwaar komt. [In dit artikel](https://offerte.nl/ondernemersgids/offertes/bezwaren-weerleggen) lees je de 5 meest voorkomende bezwaren en hoe je ze het beste kunt weerleggen. Niet iedere klant zal op dezelfde manier op telefonische acquisitie reageren. Luister daarom goed naar de klant. Vraag verder als iets niet duidelijk is en wees bereid jouw vragen aan te passen. Om zeker te weten dat je de klant begrijpt, kan je wat de klant zegt kort samenvatten voordat je met het gesprek verder gaat. Neem de tijd om jouw sales pitch uit jouw hoofd te leren. Het is niet erg om steekwoorden voor je te hebben maar volg geen belscript. De klant kan het namelijk horen als je iets voorleest. Vermijd dit en voer een dialoog met de klant. Praat tijdens telefonische acquisitie altijd duidelijk en rustig. Wees zelfverzekerd over de waarde van jouw product/dienst. Blijf gedurende het gesprek altijd vriendelijk, ook als de klant geen interesse toont. Wees niet opdringerig maar blijf enthousiast over jouw product/dienst. Je wilt altijd een goede indruk achterlaten! Je kan jouw telefonische acquisitie aanpak van tevoren met collega’s, vrienden of familie oefenen. Vraag hen om feedback en pas dit toe wanneer je potentiële klanten gaat bellen. Jouw sales pitch moet je van andere verkopers onderscheiden. Gebruik daarom geen standaard openingszin maar bedenk een openingszin waardoor de klant benieuwd wordt naar wat je te bieden hebt. Als het je niet lukt om aan het begin van het gesprek de aandacht van de klant te grijpen, dan is de telefonische acquisitie vaak geen succes. Lees verder om te ervaren hoe je zelf een goede openingszin bij telefonische acquisitie kan bedenken. Wat is een goede openingszin bij telefonische acquisitie? Een goede openingszin bij telefonische acquisitie is erg belangrijk. Met een openingszin moet je de aandacht van de klant trekken. In een goede openingszin noem je een nieuwsgebeurtenis of een recente ontwikkeling in het bedrijf of de branche van de klant. Het onderwerp dat je kiest moet relevant zijn voor jouw product/dienst. Verder moet de klant in de openingszin centraal staan. De inzet van een goede openingszin bij telefonische acquisitie is om de klant aan het denken te zetten over zijn situatie. Je eindigt jouw openingszin met een open vraag om het gesprek te starten. Hieronder volgen 3 voorbeelden van een goede openingszin bij telefonische acquisitie: - In 2019 was er in Amsterdam meer winkeldiefstal dan in de gemiddelde stad in Nederland. In hoeverre, merkt u de gevolgen van deze stijging in uw winkel? - Jouw bedrijf XYZ heeft afgelopen jaar een nieuwe visie voor 2025 aangekondigd met meer focus op duurzaamheid. Wat betekent dit voor de manier waarop jullie produceren? - 2/3e van de postdiensten kampt sinds maart met vertragingen. Hoe ervaart u dit? Hoe maak je de perfecte sales pitch? Bij telefonische acquisitie, gebruik je een sales pitch om jouw product/dienst te verkopen. In jouw sales pitch vertel je een potentiële klant wie je bent en waarom jouw product/dienst interessant voor hem is. De perfecte sales pitch achterhaalt het pijnpunt van de klant, biedt een oplossing en onderscheidt jouw product/dienst van andere oplossingen. Voordat je tijdens telefonische acquisitie begint met jouw sales pitch, stel je jezelf eerst voor. Vervolgens start je het dialoog met een pakkende openingszin. Nadat jouw klant op de open vraag heeft gereageerd, is het tijd om op zoek te gaan naar het pijnpunt van de klant. Dit is het eerste onderdeel van jouw sales pitch. Je kan op twee manieren de pijnpunten van de klant achterhalen. Je kan een veel voorkomend probleem in de branche van jouw klant noemen en vragen of hij dit ook meemaakt. Je kan het pijnpunt ook vinden door de juiste te vragen stellen. Als je de pijnpunten weet, moet je er een oplossing voor bieden. Vertel de klant hoe jouw product/dienst zijn pijnpunt kan voorkomen. Tenslotte, moet je jouw product/dienst van andere oplossingen onderscheiden. Waarschijnlijk heb je concurrenten die jouw potentiële klant ook een oplossing kunnen bieden. Je wilt echter dat je hij voor jou kiest, jouw product/dienst is namelijk de beste optie! Benadruk dit door je USP (Unique Selling Proposition) in je sales pitch op te nemen. Geef de klant redenen om voor jou te kiezen. Noem de grootste voordelen van jouw product/dienst en ook aspecten die jou van concurrenten onderscheiden. Onthoud dat het doel van telefonische acquisitie het maken van een vervolgafspraak is. Vertel daarom niet meteen alles over jouw product/dienst. Als de klant specifieke vragen over jouw product/dienst stelt, kan je dit gebruiken als aanleiding om een vervolgafspraak in te plannen. Na telefonische acquisitie is het goed om een follow-up mail te sturen. In deze mail bedank je de klant voor zijn tijd, vat je het gesprek kort samen en bevestig je de vervolgafspraak. Je kan hier ook nog aanvullende informatie over jouw bedrijf aan toevoegen. Zorg ervoor dat de follow-up mail niet te lang is. Stuur de mail zo snel mogelijk na afloop van telefonische acquisitie. Het verloop van goede telefonische acquisitie is dus als volgt: - Begroeting: Je begroet jouw potentiële klant en stelt jezelf voor. - Openingszin: Je zet de klant aan het denken door een relevant, klant-centraal onderwerp te noemen. - Sales pitch: Je achterhaalt het pijnpunt, biedt een oplossing en onderscheid jezelf van concurrenten. - Vervolgafspraak plannen: Je laat jouw potentiële klant weten dat je graag een vervolgafspraak wilt maken om jouw product/dienst verder te bespreken. Je plant een afspraak in op een moment dat voor de klant goed uitkomt. - Afsluiting: Je sluit het gesprek netjes af. - Follow-up mail sturen: Stuur zo snel mogelijk na telefonische acquisitie een korte mail. Telefonische acquisitie voorbeeld Hieronder volgt een telefonische acquisitie voorbeeld. In het voorbeeld biedt een verkoper van een online marketing bedrijf social media marketing diensten aan de eigenaar van een snackbar. Verkoper: Hallo meneer Jansen! Ik ben Sophie van het online marketingbedrijf ABC. Klant: Goedendag! Verkoper: Sinds de laatste persconferentie morgen restaurants en cafés alleen eten bezorgen en laten afhalen. Ik zie dat jouw snackbar sindskort ook een afhaalmenu heeft. Ik zag ook dat er sinds vorig jaar geen nieuwe berichten zijn geplaatst op het bedrijfsaccount op Instagram. Mag ik vragen waarom? Klant: Ja klopt, mijn vrouw en ik weten niks van social media. Mijn zoon beheerde in het verleden onze social media kanalen maar hij is inmiddels druk met zijn eigen baan. Verkoper: Bij ABC hebben spreken wij veel ondernemers in de horeca branche. Veel bedrijven geven aan dat zij minder klanten hebben sinds zij op 13 oktober moesten sluiten. Hebben jullie hier ook last van? Klant: Helaas wel. Wij hadden in oktober 50% minder omzet in tegenstelling tot het jaar daarvoor. Verkoper: Vervelend om te horen. Door via social media te adverteren is het mogelijk om meer mensen te bereiken. Bij ABC zijn wij gespecialiseerd in social media marketing. Toen de horeca in maart moest sluiten, hebben wij 150 restaurants en cafés geholpen meer omzet te realiseren dankzij onze dienst. Klant: Wat een resultaat! Dit klinkt ook voor interessant ons. Verkoper: Wij willen jullie graag helpen met jullie social media marketing. ABC doet al meer dan 10 jaar online marketing voor bedrijven in heel Nederland. Wij werken met een een jong en gepassioneerd team. Wij hebben veel ervaring met restaurants en cafés. Wij creëren unieke social media campagnes met een hoge conversie. Klant: Klinkt goed. Werken jullie alleen met Instagram of hoe moet ik dat begrijpen? Verkoper: Nee, wij adverteren op verschillende social media kanalen. Een daarvan is Instagram maar wij adverten bijvoorbeeld ook op Facebook, Snapchat en Twitter. Ik zou graag een vervolgafspraak met je inplannen. Dan kunnen we social media strategieën bespreken die bij jou snackbar passen. Kan dit vrijdag rond 11 uur? Klant: Ja, dat is prima. Ik zet het in mijn agenda. Verkoper: Ik verheug me er op! Je kan voor die tijd ook een kijkje op onze website ABC.nl nemen. Daar vind je foto’s van campagnes die wij in het verleden voor onze klanten hebben gemaakt. Klant: Is goed, daar ga ik straks naar kijken. Verkoper: Tot vrijdag meneer Jansen! Klant: Tot dan!

>
Wil jij groeien met je bedrijf?
Meld je nu aan en start met de eerste aanvragen
Wat anderen over ons zeggen
Trustpilot