Behoeftebepaling is een essentieel onderdeel van het sales proces, maar ook een onderdeel dat veelal wordt vergeten. Verkopers zijn vaak zo druk met hun eigen sales praatje en vergeten hierbij dat de klantbehoefte juist centraal staat. In dit artikel wordt uitgelegd waarom een ‘’typisch’’ verkoopgesprek niet bijdraagt aan de behoefte van de potentiële klant en dus minder snel tot succes zal leiden.
Luister, vraag en ondervind wat de klantbehoefte is
Veel salesmensen nemen contact op met een bedrijf en hopen hier een deal uit te slepen. De potentiële klant komt binnen en na een gesprekje over koetjes en kalfjes begint de salesmedewerker met zijn pitch. Hij vertelt vol overtuiging waarom ze juist met zijn bedrijf moeten gaan samenwerken. Aan het eind is de klant zo overdonderd en weet nog steeds niet waarom dit bedrijf hun wel in de specifieke behoefte gaat voorzien.
Iedereen heeft behoefte aan iets anders. Elk koopmotief is anders, daarom zal het gebruiken van telkens hetzelfde verkoopgesprek geen succes zijn. Het is enorm belangrijk om naar de behoeftes en knelpunten te vragen. Toon oprechte interesse in de problemen waarmee de persoon kampt.
Door goed door te vragen krijgt hij of zij het gevoel dat je niet alleen maar iets wil verkopen maar dat je meedenkt in de situatie waarin de persoon zit.
Het moet een tweezijdig gesprek zijn waarin je samen tot de juiste oplossing komt. Als je in het gesprek samen tot een oplossing komt help je zo de potentiële klant zichzelf te overtuigen.
Hulpmiddel voor behoeftebepaling: De sellogram
Een goed hulpmiddel is het opstellen van een sellogram (zie het boek van Jan L. Wage: Verkoopleiding en Verkooporganisatie). Een sellogram geeft een overzicht dat kan worden gebruikt om de eigenschappen die het product of de dienst hebben samen te brengen met de behoefte van de klant.
Hierbij is het dus wederom belangrijk om de klantbehoefte te weten, als deze matchen met de product eigenschappen dan wordt er een kruisje gezet. Zo kan je voorafgaand het gesprek op de ene as invullen wat de eigenschappen van jouw product zijn. Op de andere as komen dan de koopmotieven van de klant. Als deze overeenkomen zet je een kruisje en zo heb je snel een overzicht over de klantbehoefte en hoe jouw product daarin voorziet.
Hieronder een voorbeeld van een sellogram van een schildersbedrijf. Hier is op een simpele manier te zien dat ze bij een aantal punten matchen. Hierdoor weet de schilder voorafgaand al op welke behoefte hij kan inspelen met het gesprek.
Voorbeeld Sellogram:
