Een accountplan helpt jouw salesteam voor elke klant een unieke strategie te bepalen. Het is de sleutel naar betere, langere en winstgevende klantrelaties! Nog nooit van een accountplan gehoord? In dit artikel geven we uitleg over een accountplan, een stappenplan om jouw eigen accountplan te maken en een accountplan voorbeeld.
Inhoudsopgave
Wat is een accountplan?
Een accountplan is een document die meestal jaarlijks wordt opgemaakt. Het omschrijft de verschillende doelstellingen die je het komende jaar als verkoper of accountmanager voor elke klant hebt. In sales noem je jouw klanten namelijk accounts. Daarnaast vermeld je kansen en bedreigingen die het behalen van deze doelstellingen kunnen beïnvloeden. Een accountplan maken doe je op basis van jouw salesplan. Heb je nog geen salesplan? Lees dan dit artikel om te leren hoe je een goed salesplan kan maken.
Een accountplan is belangrijk voor jouw bedrijf omdat het je helpt om betere verkoopresultaten te behalen. Het zorgt dat realistische en haalbare doelen worden gesteld. Bovendien, geeft het jou meer inzicht in jouw klanten. Dit heeft meerdere voordelen. Ten eerste, stijgt de gemiddelde orderwaarde per klant omdat je precies de koopbehoeften van elke klant kan zien en ze hierdoor op maat kunt bedienen. Ten tweede, kun je jouw relaties met jouw klanten verbeteren omdat je een betere beeld krijgt van hun huidige stand. Tenslotte, kom je beter voorbereid naar elk gesprek met jouw klant. Hierdoor voelt hij belangstelling en blijft hij klant. Dit leidt tot hogere klantretentie.
Zelf een accountplan maken
Natuurlijk wil je ook met jouw bedrijf de voordelen van een accountplan ervaren. Om dit te kunnen, moet je eerst zelf een accountplan maken en die dan ook in jouw bedrijf toepassen. Lees verder over de stappen van een accountplan maken.
Klantomschrijving
De eerste stap van een accountplan maken is jouw klant omschrijven. Denk hierbij aan de volgende elementen.;
- De gegevens van jouw klant
- Jouw historie met jouw klant
- De potentie van jouw klant
- De markt van jouw klant
- De concurrentie van jouw klant
- De sterktes, zwaktes, kansen en bedreigingen van jouw klant
Om de sterktes, zwaktes, kansen en bedreigingen van jouw klant te bepalen maak je een SWOT-analyse. SWOT staat in het engels voor ‘Strengths, Weaknesses, Opportunities and Threats’. Vertaald zijn dit de sterktes, zwaktes, kansen en bedreigingen van een organisatie.
Je gebruikt een SWOT-analyse om een strategie voor een bedrijf te ontwikkelen. Dit doe je door hun sterktes en zwaktes te combineren met de kansen en bedreigingen in de huidige markt. Bij sterktes en zwaktes gaat het om interne factoren. Bij kansen en bedreigingen hebben we het over externe factoren.
Bedenk na het maken van de SWOT-analyse, welke sterke punten je kunt gebruiken om van kansen te profiteren? Welke zwakke punten kun je ombuigen? Welke sterke punten kunnen bedreigingen afweren?
Strategie
De tweede stap is om voor elke klant een strategie te maken. Een goede strategie bestaat uit de volgende onderdelen;
- Doelstellingen per klant
- Prioriteiten
- Een opsomming van alle activiteiten en middelen die nodig zijn om deze doelstellingen te behalen
- Een activiteitenplanning
Doelstellingen
Je moet per klant doelstellingen formuleren. Dit kunnen kwantitatieve of kwalitatieve doelstellingen zijn maar zij moeten sowieso voor een middellange of lange termijn zijn. Denk aan een een periode van maximaal 3 jaar. Je kunt voor elke klant per periode, per product of per productgroep aparte doelstellingen maken. Neem hier in ieder geval de volgende gebieden in mee:
- Financiën (omzet, marge en winst)
- Artikel en/of productafname
- Bezoekfrequentie
- Klanttevredenheid
- Marktaandeel
De doelstellingen moeten volgens SMART worden geformuleerd. SMART is een techniek om de doelstellingen juist te formuleren. Hierdoor kun je jouw doelstellingen kort en bondig omschrijven. Zo staan alle letters voor iets anders:
S = specifiek, de doelstelling moet concreet zijn. Het moet duidelijk zijn wat er behaald moet worden. Bijvoorbeeld: We willen 100 euro meer omzet per medewerker.
M = meetbaar, de doelstelling moet te meten zijn, dit wordt gedaan door het verschil te vergelijken. Dit wordt vaak door getallen gedaan. Bijvoorbeeld: De naamsbekendheid moet binnen 10 weken 50% meer zijn.
A = acceptabel, het doel moet aanvaardbaar zijn voor iedereen binnen de organisatie. Het is belangrijk dat de medewerkers instemmen met het doel.
R = realistisch, het is belangrijk om te kijken of het doel ook echt haalbaar is. Is de doelstelling veel te hoog of valt het te behalen?
T = tijdgebonden, doelen moeten een tijdsbestek bevatten omdat het anders onmogelijk is om te bekijken wanneer het doel behaald is. Bijvoorbeeld: In januari 2021 is de omzet gestegen met 30% ten opzichte van november 2020.
Hier een paar voorbeelden van SMART geformuleerde doelen:
- Binnen 10 weken 50 nieuwe volgers op Linkedin.
- In November 2020 moet 60% van de nieuwe leads binnen 6 minuten worden teruggebeld.
- Er moeten 20 nieuwe partners worden aangesloten voor het einde van 2020.
Nadat je per klant doelstellingen hebt gemaakt, moet je prioriteiten bepalen. Misschien heb je wel honderden klanten. In dat geval is het beter om alleen voor jouw grootste klanten een gedetailleerd accountplan te maken. Bespreek met het hele salesteam en andere betrokkenen wie of wat prioriteit heeft. Zorg ervoor dat iedereen op een lijn zit.
Activiteitenplanning
Nu dat je doelstellingen hebt geformuleerd, moet je in kaart brengen welke activiteiten en middelen nodig zijn om deze te behalen. Denk hierbij aan budget, personeel en tijd. Dit doen we door middel van een activiteitenplanning maken. Verdeel de te ondernemen activiteiten binnen het salesteam. Maak ook deadlines.
Plan naast de activiteiten ook evaluatiemomenten voor het accountplan in. Het accountplan moet elk kwartaal geëvalueerd worden. Hierbij kijk of de doelstellingen ook echt behaald worden. Is dit niet het geval? Dan moet je kijken wat er bijgestuurd moet worden. Kijk vooral naar de volgende onderdelen: Omzet: Ga je van deze klant het verwachte omzet voor dit jaar halen?
Assortiment: Verkoop je meer, minder of andere artikelen dan gepland?
Bezoeken en bezoekverslagen: Evalueer deze en volg acties op.
Kosten: Hoeveel van jouw budget is nog over of ben je er al overheen?
Marge: Realiseer je de marge die gepland was?
Herhaal deze stappen voor al jouw belangrijke klanten en jouw accountplan is af. Nu kan je aan het werk! Zorg dat iedereen de planning volgt en zich aan het accountplan houdt. Het is ook belangrijk dat jouw accountplan relevant blijft. Als er bij jouw klanten of in de markt iets veranderd, moet je jouw accountplan dienovereenkomstig bijwerken. Sla alle veranderingen op in jouw CRM systeem zodat het hele team op de hoogte is.
Accountplan voorbeeld
Heb je het bovenstaande stappenplan gelezen maar zit je alsnog vast bij jouw accountplan maken? Neem een kijkje naar ons accountplan voorbeeld! Wij hebben bij elk hoofdstuk vragen toegevoegd die je kan beantwoorden. Als er in jouw branche, andere zaken van belang zijn kan je die ook in jouw accountplan behandelen. Bekijk ons accountplan voorbeeld hieronder:
Accountplan ‘Bedrijf ABC’
Inhoud
Klantomschrijving 1.1. Klantgegevens 1.2. Klanthistorie 1.3. Klant potentie 1.4. Marktpositie 1.5. Concurrentie 1.6. SWOT-analyse
Strategie 2.1. Doelstellingen 2.2. Activiteitenplanning
Klantgegevens
- Hoe groot is de onderneming?
- In welke branche zijn zij actief?
- Welke producten verkopen ze/welke diensten verlenen ze?
- Wie zijn jouw contactpersonen?
- Wat zijn hun NAW-gegevens?
- Hoe worden beslissingen genomen?
- Door wie worden beslissingen genomen?
- Wat is de bedrijfscultuur?
- Wat zijn hun koopmotieven?
Klanthistorie
- Wat is de omzet? Wat is jullie omzetaandeel hierin?
- Wat is de kredietwaardigheid van de klant?
- Is het bedrijf innovatief, expansie gericht of behoudend?
- Hoe lang zijn zij al klant?
- Zijn zij tevreden? Waarom wel/Waarom niet?
Klant potentie
- Welke bekende doelstellingen heeft de klant voor zichzelf gesteld? En hoe kunnen jullie als bedrijf hierop inspelen?
- Welke omzet/potentie is er maximaal haalbaar bij de klant? Is er omzet te realiseren op andere productgroepen/artikelen?
- Welke activiteiten zijn er nodig om meer omzet te realiseren bij deze klant? Heeft deze klant nog wel groei-potentie?
Marktpositie
- Welke marktpositie heeft deze klant (marktleider/volger/autoriteit op de markt)? Hoe is deze marktpositie ontstaan?
- Welke invloed heeft de klant op de markt? Welke invloed kan deze klant op de markt hebben?
- Op welke wijze bedient de klant de eigen klanten? Op welke wijze verkopen zij? Wat zijn hun verkoopkanalen?
- Is deze klant een kwalitatieve marktpartij of een discounter?
- Hoe passend is de klant bij jullie bedrijf?
Concurrentie
- Welke (eventuele) concurrenten heeft deze klant?
- Wat zijn de diverse marktaandelen?
- Wat zijn de kernverschillen tussen deze klant en zijn concurrenten? Denk aan:
- Prijsbeleid en (indien bekend) margebeleid
- Product/assortimentsbeleid
- Verkoopbeleid
- Communicatiebeleid
- Logistieke zaken
SWOT-analyse
- Wat zijn de sterktes, zwaktes, kansen en bedreigingen van jouw klant?
- Welke sterke punten je kunt gebruiken om van kansen te profiteren?
- Welke zwakke punten kun je ombuigen?
- Welke sterke punten kunnen bedreigingen afweren?
Doelstellingen
- Maak kwalitatieve en kwantitatieve doelstellingen.
- Maak doelstellingen per periode, per product en per productgroep.
- Formuleer jouw doelstellingen volgens SMART
Activiteitenplanning
- Wie gaat wat doen?
- Wat wil je wanneer hebben gerealiseerd?
- Plan elk kwartaal een evaluatiemoment voor jouw accountplan in.
