Een potentiële klant heeft op jouw website een contactformulier ingevuld. Of deze lead een nieuwe klant wordt of niet ligt aan jouw manier van opvolging. Als verkoper wil je uiteraard klanten winnen. Wat is dan de beste manier van leads opvolgen? In dit artikel, lees je over verschillende soorten leads en de 5 dingen waar je als verkoper op moet letten bij succesvolle lead opvolging.
Wat is een lead?
De meeste sales en marketing professionals hebben met leads te maken. Als verkoper heb je deze term vast wel eens gehoord maar wat is een lead precies? Een lead is een potentiële klant. Het is iemand die interesse heeft getoond in jouw bedrijf. Er zijn verschillende soorten leads.
Een koude lead is iemand waarmee je nooit eerder contact hebt gehad. Deze persoon toont via jouw website of social media pagina’s interesse en laat zijn contactgegevens achter. Nadat je contact opneemt en de lead interesse blijft tonen verandert hij een warme lead.
Naast koude en warme leads, heb je ook marketing qualified leads en sales qualified leads. Een marketing qualified lead is een koude lead die de marketingafdeling moet opvolgen. Wanneer deze lead klaar is om jouw product/dienst te kopen is het een sales qualified lead. Een sales qualified lead kan een potentiële klant te worden als je hem op de juiste manier opvolgt.
Het is dus aan jou als verkoper om dit goed op te pakken. Lees verder over effectieve opvolging van sales qualified leads.
5 Tips voor succesvolle lead opvolging
Je bent nu bekend met de verschillende soorten leads en welke hiervan onder jouw verantwoordelijkheid vallen. Hieronder volgen 5 tips waarmee jij sales qualified leads effectief kunt opvolgen:
1. Volg de lead direct op!
Het allerbelangrijkste bij lead opvolging is jouw reactiesnelheid. Sales qualified leads zijn vooraf getoetst voor hun interesse. Deze leads liggen bij sales omdat zij hebben aangegeven dat zij jouw product/dienst willen kopen. Hoe langer je wacht met sales qualified leads opvolgen, hoe groter de kans dat je potentiële klanten misloopt.
Bovendien weten klanten tegenwoordig dat er meerdere opties zijn. Als zij te lang op jouw reactie moeten wachten gaan zij al snel verder kijken naar jouw concurrenten. Dit wil je natuurlijk vermijden. Volg daarom zo snel mogelijk een lead op. De beste manier om dit te doen is per telefoon. Hiermee krijg je de lead vaak het snelst te pakken.
Ook is het goed om omtrent reactiesnelheid afspraken te maken. Kies bijvoorbeeld voor een bepaald tijdsbestek waarin het eerste contactmoment gelegd moet worden en communiceer dit naar je salesafdeling.
2. Stel de juiste vragen!
Om de lead goed te kunnen helpen, moet je tijdens opvolging de juiste vragen stellen. Je kan relevante vragen stellen als je vooraf onderzoek doet naar de lead. Kijk bijvoorbeeld naar de website van de lead en naar de notities in het CRM-systeem. Er is namelijk een grote kans dat de lead op de site een contactformulier heeft ingevuld of dat jouw collega’s van de marketingafdeling de lead eerder hebben gesproken.
Als je vooraf weet wat de behoeftes van de lead zijn kan je met jouw vragen daarop inspelen. Tijdens het telefoongesprek moet je ook goed doorvragen, bijvoorbeeld als iets voor jou onduidelijk is. Alleen dan kan je de lead passend advies geven.
3. Plan een vervolgstap in!
Voor succesvolle lead opvolging moet je aan het einde van het telefoongesprek altijd een vervolgstap inplannen. Denk hierbij aan een persoonlijke afspraak of een tweede belafspraak. In deze vervolgafspraak beantwoord je eventuele vragen en licht je onduidelijkheden over jouw aanbod toe. Klanten maken in de meeste gevallen niet direct een keuze.
Het plannen van een vervolgafspraak geeft de lead de nodige ruimte om jouw aanbod rustig door te nemen. Het zet tegelijkertijd ook lichte druk zodat de lead jouw aanbod serieus gaat bekijken. Bovendien geeft het aan dat je niet alleen wilt verkopen maar met jouw product/dienst de behoeftes van de klant wil voorzien. Je bouwt hiermee aan een goede relatie met de klant.
Nadat de vervolgafspraak is ingepland, moet je ook een bevestiging sturen. Zo voorkom je dat de afspraak vergeten wordt.
4. Vind een manier om de leads bij te houden!
Je weet nu wat je moet doen tijdens telefoongesprekken met leads maar wat is de beste manier om deze vast te leggen? Wij raden een CRM-systeem aan. Dit is de beste manier om alle leads overzichtelijk op te slaan. Als je kiest om een CRM-systeem te gaan gebruiken, zorg dan dat alle nieuwe leads er automatisch in komen.
Wijs ook direct iemand binnen het sales team in die verantwoordelijk is voor het oppakken van de nieuwste sales qualified leads. Maak binnen het sales team afspraken over de dingen die bij elk gesprek genoteerd moeten worden. Dit is handig wanneer iemand anders deze taak moet overnemen.
5. Communiceer met marketing!
De marketing en sales afdelingen hebben allebei met leads te maken. Beide afdelingen spelen een andere rol in leadgeneratie en lead opvolging. De marketing afdeling gaat over leadgeneratie en volgt marketing qualified leads op. De sales afdeling moet leads opvolgen wanneer zij sales qualified zijn. Voor succesvolle lead opvolging is het dus van belang dat beide afdelingen met elkaar communiceren.
Het is aan de marketingafdeling om sales in te lichten over de campagnes. Daarnaast moet de sales afdeling marketing feedback geven op basis van de opgevolgde leads. Als een lead succesvol converteert naar een klant kan sales bijvoorbeeld de orderwaarde doorgeven aan de marketingafdeling. Zij krijgen hierdoor een beter idee welke leads van goede kwaliteit zijn. Door goede communicatie kan marketing de campagnes optimaliseren en hiermee zorgen voor leads van hogere kwaliteit.
Nog steeds moeite met leads opvolgen?
Heb je nog steeds moeite met het succevol opvolgen van leads? Dan kunnen onze andere artikelen je helpen. Lees bijvoorbeeld over hoe je het best bezwaren kan weerleggen of hoe je erachter komt wat de Unique Buying reason is.
