Bezwaren horen bij het salesproces. Ze zijn ook niet automatisch negatief. Ze geven je namelijk de kans om de voordelen van jouw product/dienst te benadrukken. In dit artikel lees je hoe je 5 mogelijke verkoop bezwaren het beste kan weerleggen.
Inhoudsopgave
- Bezwaar 1 – Geen budget
- Bezwaar 2 – Geen vertrouwen
- Bezwaar 3 – Niet nodig
- Bezwaar 4 – Misschien later
- Bezwaar 5 – Niet (volledig) bevoegd
Je bent bezig met een salesgesprek. Voor jouw gevoel gaat het goed maar de potentiële klant komt met een bezwaar. Wat nu? Je wilt de deal natuurlijk closen. Het ziet er naar uit dat dit moeilijker gaat zijn dan je in eerste instantie had gedacht. Moeilijker maar niet onmogelijk! Een goede verkoper ziet een bezwaar als kans om nog meer over zijn product/dienst te vertellen. Elke situatie is anders maar vaak komen bezwaren op de volgende 5 dingen neer: geen budget, geen vertrouwen, niet nodig, nog niet of autoriteit. Lees verder om te leren hoe je deze veel voorkomende bezwaren het beste kan weerleggen.
Bezwaar 1 – Geen budget
De potentiële klant geeft aan dat hij geen budget voor jouw product/dienst heeft. Wat je in dit geval vooral niet moet doen is een korting aanbieden. Door dit te doen, verzwak je namelijk de waarde van jouw product/dienst. Een beter aanpak is om juist de toegevoegde waarde van je product/dienst te benadrukken. Je doet dit door uit te leggen hoe jouw product/dienst hun specifiek probleem kan oplossen. Je kan ook een voorbeeld geven van hoe je bij een huidige klant een vergelijkbaar probleem hebt opgelost door middel van jouw product/dienst.
Nog beter is het om, mits mogelijk, aan te tonen dat het product wat jij aanbiedt meer oplevert dan het kost. Probeer met duidelijke cijfers aan te tonen dat jouw product geen kostenplaatje is maar juist winstgevend zal zijn.
Bezwaar 2 – Geen vertrouwen
De potentiële klant toont interesse maar gelooft niet in jouw oplossing. Hij geeft bijvoorbeeld aan dat hij naar andere opties wil kijken. In deze situatie, moet je het vertrouwen van jouw klant opbouwen. Tijdens een verkoopgesprek doe je dit door niet te agressieve verkooptechnieken te gebruiken. Onthoud dat je jouw product/dienst wilt verkopen om je klanten te helpen.
Stel de juiste vragen om de situatie van jouw klant te achterhalen. Tegen welk probleem loopt hij aan? Hoe kan je dit met jouw product/dienst oplossen? Verplaats je in de situatie van je klant en leg zo de voordelen van jouw product/dienst aan hem uit. Daarnaast kan je hem een proefperiode aanbieden om de voordelen zelf te ervaren.
Bezwaar 3 – Niet nodig
De potentiële klant geeft aan jouw product/dienst niet nodig te hebben. Je weet zeker dat het zijn probleem gaat oplossen maar hij ziet het nut niet. Jouw taak is om hem hiervan te overtuigen. Doe dit bijvoorbeeld door feiten en cijfers gebruiken. Vertel welke voordelen jouw huidige klanten dankzij jouw product/dienst hebben ervaren.
Klinkt jouw klant nog steeds niet zeker over de nut van jouw product/dienst? Bied hem dan referenties aan. Staan deze op jouw website? Verwijs er dan naar. Is dit niet het geval, verwijs hem dan naar een van jouw huidige klanten om zelf na te bellen.
Bezwaar 4 – Misschien later
De potentiële klant probeert de aankoop uit te stellen door te zeggen dat hij er nog over na moet denken. Om dit bezwaar te weerleggen, moet je bij jouw klant een gevoel van noodzaak opwekken. Je kan dit op twee manieren doen.
Ten eerste, kan je bijzondere voorwaarden aanbieden die tijdelijk van toepassing zijn.
Ten tweede, kan je jouw product/dienst op een manier presenteren dat bij zijn huidige probleem aansluit. Neem de tijd om uitgebreid uit te leggen hoe jouw product/dienst hun probleem kan oplossen. Lukt dit niet? Geef jouw klant dan de ruimte om zelf rustig na te denken.
Plan een tweede belafspraak en stuur een mail om dit te bevestigen.
Bezwaar 5 – Niet (volledig) bevoegd
De potentiële klant is niet de persoon die beslissingen maakt of moet jouw aanbod met zijn zakenpartner(s) overleggen. Deze twee situaties hebben beide met bevoegdheid te maken maar hebben beide een verschillende aanpak nodig:
Heeft de persoon die je spreekt geen bevoegdheid om het contract te tekenen? Vraag dan om deze persoon te spreken. Als deze persoon aanwezig is, vraag dan om hem te spreken. Is hij niet aanwezig of komt het niet uit? Vraag dan om het nummer of mailadres van deze persoon. Noem bij het gesprek dat zijn medewerker interesse had en leg uit waarom dit was.
Heeft de persoon wel bevoegdheid maar wil hij het met zijn partner(s) bespreken? Stel voor om alle mensen die bij deze beslissing een rol spelen bij elkaar te spreken. Plan hiervoor een afspraak in.
